Οδηγός επιχειρηματικής επιβιώσης σε δύσκολους καιρούς…Μέρος Α’
Πολλοί επιχειρηματίες παραμένουν δύσπιστοι για την αλλαγή στο οικονομικό τοπίο. Δεν έχουν και άδικο. Το μέλλον, με όλα αυτά που προβάλλουν ή μάλλον κινδυνολογούν τα μέσα μαζικής ενημέρωσης, στολίζεται με τα χρώματα της καταστροφολογίας, κινούμενο σε μια παλλέτα που διαδοχικά εναλλάσονται οι αποχρώσεις του γκρίζου και του μαύρου. Όμως αυτή είναι η μία πλευρά του νομίσματος. Κάθε επιχείρηση κινείται μέσα σε ένα εξωτερικό περιβάλλον – κοινό λίγο πολύ σε όλους όσους επιχειρούν – και ένα εσωτερικό περιβάλλον- που είναι αυτό που μπορούν να κάνουν αλλαγές.
Η σημερινή εποχή θα έπρεπε να συνδέεται με ενδοσκόπηση και επαναπροσδιορισμό. Οι σύγχρονες συνθήκες ευνοούν την επιχειρησιακή μεταμόρφωση γιατί απλά, αυτοί που θα επιβιώσουν, θα είναι εκείνοι που θα επινοήσουν τρόπους να κρατάν υψηλά την αισιοδοξία τους, αναλαμβάνοντας δράση αλλά και αυτοί που θα είναι ευπροσάρμοστοι και ανοικτοί σε αλλαγές. Σκόπος μας, με αυτό το άρθρο είναι να φωτισθούν τα σημεία εκείνα του εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης, εκεί που κρύβεται ένα πραγματικό θησαυροφυλάκιο που είναι ελάχιστα ή και καθόλου γνωστό.
Είναι καιρός λοιπόν για ενδοσκόπηση. Τι σημαίνει όμως αυτός ο όρος στα πλαίσιο της επιχειρηματικής δράσης? Γνωρίζουμε τις ανεκμετάλλευτες εσωτερικές πηγές αναβάθμισης της επιχείρησης μας, που μπορούν να μας οδηγήσουν σε αύξηση του τζίρου μας?
Ας ρίξουμε μια καλύτερη ματιά…
Το προιόν ή η υπηρεσία. Το προιόν ή η υπηρεσία που παράγει μια επιχείρηση είναι η κινητήριος δύναμη της. Μια επιχείρηση γίνεται τόσο σπουδαία όσο σπουδαίο είναι το προιον ή όσο σπουδαία είναι η επιχείρηση που το διαθέτει. Το προιον ή η υπηρεσία είναι το παράγωγο ενός σπουδαία εμπνευσμένου μυαλού. Και ένα εμπνευσμένο μυαλό κοιτά τις περισσότερες φορές τα πράγματα διευρυμένα και πολύπλευρα.
Πότε ένα προιόν ή μια υπηρεσία είναι σπουδαία? Κατά την κρίση μου αλλά και κατά την κρίση του Brian Tracy, γνωστού συμβούλου προσωπικής και επαγγελματικής επιτυχίας, αυτό ορίζεται από την ωφελιμότητα που έχει ( το προιόν ή η υπηρεσία) αλλά και από την αυξανόμενη ανάγκη του καταναλωτή για να αποκτήσει, να απολαύσει και να αξιοποιήσει στο μέγιστο δυνατό σημείο που μπορεί, αυτό το προιον ή την υπηρεσία. Με άλλα λόγια, θα μπορούσα να μετρηθεί αυτό, με τον αριθμό των επαναλήψεων που ένας πελάτης, προβαίνει για να αποκτήσει αυτό το προιόν ή την υπηρεσία.
Φροντίστε λοιπόν να ντύσετε το προιόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε, με υπεραξία. Αυτή επιτυγχάνεται μέσω της καινοτομίας, μέσω της σωστής και ολοκληρωμένης εξυπηρέτησης του πελάτη με οργανωμένα after sales services, μέσω αύξησης των ωφελειών που προσφέρει στον καταναλωτή, μέσω συνεχόμενης αναβάθμισης στην ποιότητα του προιόντος ή της υπηρεσίας κτλ. ‘Μια πολύ ενδιαφέρουσα άποψη του διακεκριμένου καθηγητή Διεθνούς Marketing καθώς και συγγραφέα, Philip Kotler αναφέρει τα εξής : Οι σημερινοί καταναλωτές επιλέγουν προϊόντα/υπηρεσίες και εταιρείες που μπορούν να ικανοποιήσουν τις βαθύτερες ανάγκες τους για δημιουργικότητα, συνεργατικότητα και ιδεαλισμό. Αρα ο σχεδιασμός ή και επανασχεδιασμός των προιόντων ή των υπηρεσιών σας, χρειάζεται να συνάδει με τις ενδόμυχες ανάγκες της αγοράς, (γιατί όχι) να τις δημιουργεί και επιπλέον να δημιουργεί υπεραξία μέσα από ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο αξιών και ωφελημάτων.
Το προσωπικό της επιχείρησης. Το μεγαλύτερο κεφάλαιο της επιχείρησης είναι οι άνθρωποι της. Η επάνδρωση μιας επιχείρησης με ικανούς ανθρώπους που έχουν τα τυπικά προσόντα, ανθρωπιστικές αξίες, αλλά και διάθεση για συνεχή αναβάθμιση, είναι παράγοντας κερδοφορίας και επιτυχίας. Το ανθρώπινο δυναμικό, ανάλογα με την πίστη στα προιόντα/στις υπηρεσίες που προσφέρει η επιχείρηση στην αγορά και ανάλογα με την εναρμόνιση τους με τις αξίες και το επιχειρηματικό πλάνο, δημιουργούν τόσο ποιοτική όσο και ποσοτική υπεραξία.
Ας το δούμε αυτό πιο πρακτικά. Οι άνθρωποι που παράγουν τζίρο, όπως πχ το προσωπικό των πωλήσεων, παρακολουθώντας ένα εκπαιδευτικό σεμινάριο ενίσχυσης δεξιοτήτων πώλησης, μαθαίνει τεχνικές που μπορούν να τονώσουν τον τζίρο της επιχείρησης. Π.χ. Μια παραδοσιακή τέτοια τεχνική είναι αυτή που ακολουθούν γνωστές αλυσίδες fast food με την απλή ερώτηση στον καταναλωτή αν θέλει κάποιο προιον επιπλέον της αρχικής παραγγελίας πχ αναψυκτικό ή πατάτες. Το πιο συχνό φαινόμενο είναι ο καταναλωτής να αυξάνει την παραγγελία του και έτσι με τον ίδιο μισθό, ο πωλητής μπορεί να παράγει πολλαπλάσιο τζίρο.
Μην διστάζετε να επενδύσετε στο προσωπικό σας. Επενδύστε προσεκτικά σε σπουδαίους ανθρώπους με διάθεση να αναβαθμισθούν. Σύγχρονες επιστημονικές έρευνες δείχνουν ότι η σωστή αξιοποίηση του προσωπικού και η στρατολόγηση αξιόλογων στελεχών και εργαζομένων, συμβάλει στην αύξηση της αντίστασης στους οικονομικούς κλυδωνισμούς που συνεχόμενα χτυπούν την αγορά. Είναι σπουδαία χρονική συγκυρία, ενώ τα πάντα τείνουν να συρρικνώνται, εσείς να ακολουθείτε μια προσεκτική στρατηγικής διεύρυνσης, χρησιμοποιώντας τον ανθρώπινο παράγοντα σαν μέσο δημιουργίας υπεραξίας για την επιχείρηση σας.
Κλείνοντας το πρώτο μέρος του άρθρου αυτού, θα είναι αναγκαίο να αναφερθεί ότι όσο πιο ειλικρινείς είμαστε, εξετάζοντας λεπτομερειακά κάθε λειτουργία, τομέα, δραστηριότητα της επιχείρησης μας, τόσο πιο πολύ ανακαλύπτουμε τις ευκαιρίες που κρύβονται στο “πλουτοπαραγωγικό εργοστάσιο” μας: αυτό που όταν αξιοποιείται με στρατηγικά οργανωμένο σχέδιο δράσης χρησιμοποιώντας αποδοτικά όλους τους πόρους, κάνει τις μικρές επιχειρήσεις, σπουδαίες!
Σουσάνα Κάλφα-Πατσούμη
Σύμβουλος Επιχειρήσεων- Λογίστρια Α’τάξης-Φοροτεχνικός
Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρίας ΑTLAS Consulting Co